Direct-to-Consumer: sua empresa está preparada para esse novo modelo de negócio?

A estratégia de negócios Direct-to-Consumer  – conhecida também como estratégias de venda direta ao cliente – refere-se, em resumo, à venda de produtos de uma indústria diretamente ao seu cliente final.

Para que possamos posicionar essa estratégia, é importante entendermos o varejo como o canal de distribuição mais tradicional existente. Nas últimas décadas, posicionou-se como uma ferramenta de distribuição de produtos e serviços com maior proximidade junto ao público final. Segundo Philip Kotler, economista americano e uma das maiores referências mundiais quando falamos de marketing, “o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de bens e serviços feita diretamente ao consumidor final, para uso pessoal”.

Nos últimos anos, o mercado varejista foi um dos segmentos da economia que teve um maior impacto de novas tecnologias, facilitando os processos, agregando comodidade e praticidade cada vez maiores. A internet, por sua vez, derrubou as barreiras de acesso e democratizou as ferramentas necessárias para iniciar-se e expandir-se um negócio de varejo.

Nesse movimento, uma nova modalidade de negócios surgiu: o direct-to-consumer – D2C ou DTC.

Surgido como uma nova tendência há cerca de dez anos, o D2C é uma prática de mercado que recebe adeptos em todo o mundo, independente do porte e vertentes das empresas. No Brasil, Natura, Nestlé, Alpargatas e Unilever são algumas das empresas que são bem-sucedidas na adoção de estratégias D2C.

Esses negócios buscam algo além da diversificação dos canais de distribuição: elas buscam uma conexão – a mais próxima possível – com seus clientes.

A estratégia D2C oferece uma grande vantagem competitiva para as empresas que a adota. Estreitar seus laços de relacionamento através do desenvolvimento de estratégias “people centric” com seus consumidores, ao mesmo tempo em que captura dados valiosos que seriam impossíveis de obter no varejo tradicional, é uma delas. Além disso, desenvolve-se uma relação bidirecional em que os consumidores colaboram com as marcas a fim de cocriar novos produtos e serviços. Isso significa melhor posicionamento do seu portfólio de produtos. E ouvir as demandas dos clientes, atendê-los, antecipar suas necessidades, colabora para garantir a continuidade dos negócios com rentabilidade.

Com a COVID-19, as estratégias D2C passaram a ter uma importância ainda maior. A pandemia atingiu diretamente os consumidores finais, com uma intensidade nunca vista na história recente: dos hábitos aos valores, o perfil do consumidor está mudando para um “novo normal” ainda não compreendido totalmente. E, nas estratégias D2C, o canal de relacionamento digital passa a ser protagonista, suportado por ferramentas de gestão de última geração.

Entretanto, não basta as empresas montarem um ecommerce dos seus produtos, colocarem um anúncio em uma mídia social e, com isso, afirmarem que estão praticando uma estratégia D2C. Não! O conceito é muito mais amplo do que isso.

As marcas devem se atentar às estratégias de mercado e aos fundamentos da gestão, evitando que uma estratégia D2C mal estruturada se torne um “tiro no pé”, gerando problemas na logística, junto aos fornecedores e aos canais de distribuição tradicionais, por exemplo.

Elas ainda devem se conscientizar da necessidade da adoção efetiva de estratégias omnichannel de relacionamento, contando com o apoio de profissionais especializados – que darão suporte, orientação e a necessária “visão fora da caixa” do negócio – além de ferramentas de gestão e de relacionamento com os fornecedores, parceiros e clientes.

Somente assim o modelo D2C irá se tornar uma opção efetiva que irá se somar, com sucesso e rentabilidade, às estratégias de mercado bem-sucedidas das empresas.