PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA DE IMÓVEIS

A compra de um imóvel talvez seja um dos processos decisórios de compra que gere mais insegurança e dúvidas para os clientes. É longo, demorado, complexo e as pessoas não costumam passar por esse ciclo muitas vezes. Afinal, quantas casas próprias tipicamente compramos no decorrer da vida?

O início do processo, a decisão de comprar um imóvel sempre repleta de importância e simbolismos para as pessoas. A compra pode ser motivada por um casamento iminente, por querer sair da casa dos pais ou até por um divórcio. Independente do motivo, é algo sempre carregado de muita emoção, positivas e negativas.

Tomada a decisão de comprar um imóvel, a busca pela propriedade ideal, é igualmente complexa. Qual o melhor bairro, que tipo de imóvel buscar, tamanho e características da moradia, quanto será possível gastar e possíveis fontes de recursos são algumas dúvidas que tornam a avaliação de alternativas disponíveis muito complexa. Afinal, quanto vai custar essa brincadeira toda? E meu financiamento, será aprovado? As emoções convertem-se em inseguranças das mais diversas naturezas.

Aos trancos e barrancos os clientes, em algum momento, decidem pela compra de um imóvel específico. Mas nada das inseguranças amenizarem, pelo contrário, aumentam. A documentação está correta, a construtora é de confiança, os prazos serão cumpridos, as garantias solicitadas são condizentes, poderei me arrepender da compra, o banco aprovará meu financiamento e se o contrato está bem redigido são algumas das dúvidas dessa fase na qual ocorre o pagamento.

A posse do imóvel é algo também carregado de emoção e simbolismo – afinal, um lar está sendo montado. Entram em cena pedreiros, arquitetos, decoradores, mais contratos e muito gasto de energia física e psíquica. Caso a compra seja de um imóvel na planta, essa posse será adiada por quase dois anos e a sonhada primeira noite na casa nova vai ter que ficar mais para frente.

A espera pela construção de um prédio e toda a comunicação e contatos com a construtora nesse período envolvem a descoberta de um novo mundo. Termos como habite-se, matrícula-mãe, matrícula individualizada, vistoria, garantias e prazos assustam os clientes. O fluxo da documentação é complexo e assunto muito chato para a maioria das pessoas – mais inseguranças aparecem. Para complicar, o pessoal técnico nem sempre está capacitado para tratar com clientes ou até mesmo usar linguagem que eles entendam.

Em resumo, a compra de um imóvel é repleta de emoções, muitas dúvidas e inseguranças, mas também representa o alcance de um sonho, de um ideal. Como as construtoras e agentes imobiliários em geral podem facilitar a vida do cliente e reduzir suas inseguranças e dúvidas? O que podem fazer para pavimentar esse caminho, tornando esse processo mais agradável e trazer mais satisfação aos clientes? Isso é assunto para o próximo artigo, a Voz do Cliente Dentro das Construtoras.